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外贸之世界各国采购商的特点

收藏 2024-03-29
  • 广东省广州市
  • 2024-03-29 11:26:15
  • 详细信息
  • 1、北欧采购商

    北欧 国 家 主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个 国 家 。

    北欧 国 家 政局稳定,人口密度较低,经济水平较高,生活较为富足,福利保障相对完善,尤其是丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。

    由于其宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几点显著的特征:

    在北欧买家的心中,产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现zui为重要,其被关注程度甚至超过了价格因素。如果产品质量通过他们审核的关卡,心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意,他们会很爽快的同意合作。

    北欧客户给人的整体印象就是不善言谈,但并不代表他们冷漠,相反,他们十分擅长倾听,在倾听的过程中会适当地阐述自己的观点或者给出一些建议。他们无论是在谈判上还是在行事上都十分低调,低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。

    在付款方式上不喜欢用LC,比较倾向于TT和DP,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

    所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点:

    (1)保 证 产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证;北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。

    (2)谈判注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。

    (3)北欧商人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同,同时不喜欢无休止地讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,希望对方提出的建议是他们所能得到的zui好的建议。

    2、南欧采购商

    此区域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。这些南欧国家虽然小,但却是贸易zui早的发源地,因此,南欧客户整体给人的感觉都十分精明。南欧客户的主要特点有:

    di一,南欧客户十分积极活跃,他们既有良好的社交能力,即非常健谈,至少在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。

    第二,南欧的客户重视产品的质量,同时他们也会兼顾产品的利润,因此价格也是他们比较看重的因素。

    第三,他们也注重产品外观的奢华内涵性,因为受到开放浪漫的地域文化影响,南欧客户对时尚因素很敏感。


    (1)意大利

    说到意大利,很容易想起1990年的世界杯足球赛,因为主题歌《意大利之夏》实在是让人难以忘怀,同时意大利人的飘逸潇洒,也深深地印入了我们的脑海。意大利人的 国 家 意识淡薄,他们不习惯提国名,而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。

    意大利买家的特点及应对方式主要有:

    a. 善于社交,情绪多变。意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时比较重视产品的价格,在价格方面显得寸步不让,喜欢采用代理的方式。

    b. 注重节约,崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质,而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦,衣冠楚楚,潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。

    c. 意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因,意大利人不太注重外部世界,不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共同性。所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是:在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。


    (2)西班牙

    买家通常生性开朗,不过难以认错;掮客较多,订单较小。


    (3)葡萄牙

    买家一般性格随和,以自我为中心,不过协调性差,不守时;倾向农业、手工业,制造商较少。


    (4)希腊

    买家诚实但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间(希腊人有种信念:有时间浪费的才是富人,所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳,也不愿意忙里忙外去挣钱。)

    3、西欧采购商

    此区域包括英、法、德、比利时等国。西欧客户在经济实力和诚信上都拥有美好的赞誉,与西欧客户合作也是一件非常爽快的事情。那么,西欧客户都有哪些特点呢?

    di一,西欧客户思维活跃而缜密,十分擅长主动思考,他们喜欢在商业合同的项目上下功夫,非常重视一些细节问题,因此与西欧客户合作,英语能力必须过关,否则单单是在合约项目条款上我们就很容易处于不利的地位。

    第二,西欧客户有很强的契约精神,他们会绝对接受合同的约束力。

    第三,西欧客户重视礼貌,与他们谈合作时一定要注意礼仪的细节。


    (1)德国:

    的确,一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度……从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的个性,以及办事富有计划性,注重工作效率,追求完美的特征。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。


    德国买家的特点也非常鲜明:

    a. 严谨保守、思维缜密,在谈判前就做好充分周到的准备工作,不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。

    b. 追求质量和实用主义,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品,同时在谈判桌上注意表现要果断,不要总是拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

    c. 信守合同,崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号,他们对涉及合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地去执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。


    (2)英国

    英国是世界资本主义的发源地,也是zui早进行工业革命的 国 家 ,一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称“日不落帝国”。虽然自二战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式礼仪和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。


    英国买家的特点及应对方式主要有:


    a. 冷静持重,自信内敛,注重礼仪,崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,注意礼仪,遵守社会公德,很有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

    b. 喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件,如果试订单或样品单可以很好的满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果首笔试单都不能达到其要求,英国人一般就不愿意再继续合作了。

    c. 注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面赫然写着地址是“伦敦唐宁街XX号”,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人,而是个非洲裔或亚裔的黑人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族的 国 家 ,很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里,因为一些有着悠久历史传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家!


    (3)法国

    一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提起巴黎,就和“花都”联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越的成就。所以我们应该想一想法国人为何如此浪漫,如此高雅?其实这和法国人从小所接受的教育是有关的,法国人从小到大有六门必修课是要学的,分别是:音乐、体育、美术、法国文学、法语和拉丁语。除了后两门是语言学之外,其它的课程都是和艺术有关的,也就是说,法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的,所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。


    所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了:


    a. 法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意,zui好学些法语,或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛;所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识,还是非常有助于互相沟通交流的。

    b. 法国人天性浪漫、重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高,来得越迟。所以,要与他们做生意,就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。

    c. 谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活,手法多样,为促成交易,他们常会借助 行  政、外交的手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有集体决策的情况,谈判效率较高。

    d. 法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领 导 者。巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重考究的着装会带来好的效果。


    (4)比利时、荷兰、卢森堡等国:买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、礼节、程序化,讲信誉,商业道德高;卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应注意趁热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒 绝 对方。

    4、俄罗斯东欧、以色列采购商

    东欧 国 家 包括:俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着90年代初前苏联解体,俄罗斯的社会生活发生了极大的改变,人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,进取心差,而且无政府主义蔓延,他们求成求利心切,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,信誉不高,喜欢从事“灰色贸易”。

    东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国 家 制度的变化给这些 国 家 人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫,待人谦恭,缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成,注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

    俄罗斯客人也是很精明的商人,他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价,来估算你们的利润。他们英语多数很流利,但是他们也喜欢杀价,报价的时候适当留有余地,他们也喜欢多家报价,进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家,他们期望质量稳定,交期稳定,利润空间大些。


    还有一个 国 家 比较特殊,那就是以色列。以色列按照地理上划分是属于亚洲 国 家 ,但是由于它同周边阿拉伯 国 家 的敌对状态,它在很多国际事务上是按欧洲 国 家 对待,比如足球比赛,它加入的就是欧足联,所有很多人都把以色列看成是欧洲 国 家 。


    以色列是世界上唯 一 一个以犹太人为主体的 国 家 。说到犹太人,他们的特点还是比较鲜明的,犹太人善于经商,团结精明,交易条件苛刻,喜欢斤斤计较,而且善变;他们信奉不借钱给别人,也不轻信别人。

    5、中东采购商

    有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价(和中东人谈生意,记得多带瓶水),付款快。

    与中东商人做生意最应注意的问题就是要遵循一诺千金的原则。

    合同、协议一经签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。

    再有,要重视客户的询价。如果有一些客户主动找上门来,我们也要采取"笑脸相迎"的态度。比如对方要求我们提供样品或样本,都要尽量满足,不要在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。

    6、北美采购商

    先说美国。

    都说欧洲客户傲慢、有优越感,美国 绝 对 是有过之而无不及。但有比较明显的两极分化:一部分人 绝 对 排斥中国的产品,坚决杜绝;一部分人,绝 对 欢迎中国的产品,因为成本低。

    遇到首类客户,建议学会“惹不起,但我躲得起”,没希望的就不招惹,别浪费太多精力。第二类客户,往往是尝到过好处的,知道从中国进口获得的利润空间。他们有这么几个特点:

    ① 采购量大,要求复杂

    他们的采购规模比较大,要求也很高,找到理想的供应商之后,就会开始按照自己的标准,来“培训供应商”。一些大客户喜欢让供应商不断打样、确认样品、测试等,达标后会给予一部分试订单,再慢慢增加订单量。

    ② 工作认真、紧迫、专业

    虽然他们的工作时间很规律(非工作日一定会好好享受),但是工作起来也会很努力、严谨。他们急于尽早抓住自己的市场,所以在产品沟通上,绝 对 没有欧洲人的那种悠闲惬意。

    他们会提出很多问题、要求、标准,所以越专业的工厂,越能吸引住他们。越专业的业务员,越能达成合作。

    再说说加拿大和墨西哥。

    比起美国,这两个 国 家 的客户容易“对付”一些。

    二战后,加拿大的zui大贸易对象由原来的英国变成美国,它的地理位置以及人文相似性也对此做出了贡献,所以加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言,加拿大应该是个可信度较高的 国 家 。其 国 家 进口商以做事雷厉风行著称。

    墨西哥买家浪漫热情,但散漫,做生意讲究信任;付款T/T为主,进口常要求使用远期托收的付款方式;中小商人的信誉普遍不佳,容易出现拖欠现象,这和当地人生性拖拉散漫也有有一点关系,但主要还是因为资金链条的原因,一旦资金链条某个环节发生断裂,对中国供应商的影响是巨大的,因为在墨西哥,多数公司都在借上游的资金来周转生意。

    7、南美采购商

    南美洲人口众多的 国 家 ,市场很大,消费水平也是高低不同,实力大的客商,对包装和质量的要求很严格。对价格看重的公司,只要价格低,其余的都好谈。另外,南美买家还有以下几个显著特点:

    ① 固执、个人至上、闲散享乐重感情

    在南美,商谈时的态度要善解人意,严肃的态度不适合当地的商谈气氛。但近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。

    ② 缺乏国际贸易知识

    从事国际贸易的南美商人中,有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以,要事先确认商品是否已获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷于进退两难的困境。

    ③ 政局不稳,国内金融政策易变

    和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地 银 行 的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、商赞处的作用。

    8、非洲采购商

    有一些好的买家,但也不乏骗子(不能一棒子打死,非洲有钱人也是蛮多的,有些产品出货量也非常不错)。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大采购商往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。

    非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

    两级贫富分化严重,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用TT,现金支付的方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意,尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。

    同非洲客户来往还有一些注意的点:

    ? 对于尼日利亚、索马里、埃及等地,信誉差,清关难;

    ? 货物运输时间长,交货期不好控制;

    ? 付款,尽量或者一定要50%+定金,全款到账发货;

    ? 来华的非洲客户很喜欢现金交易,建议用验钞机过一过;

    ? 可以向他们要求通过国际大 银 行 开出,减少支付风险。

    9、大洋洲采购商

    大洋洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

    ① 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越,谁也不能藐视别人,人们只有分工的不同,都是相互服务的,不应存在高低贵贱之分,理应相互尊重,强调友谊。

    ② 他们的言谈话语极为重视礼貌,文明用语不绝于耳,很注重礼貌修养,谈话总习惯轻声细语,很少大声喧哗。

    ③ 他们的时间观念非常强,对约会是非常讲究信义的,有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明。

    ④ 另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同时运载产品的质量要求比较严格。