外贸之世界各国采购商的特点

1、北欧采购商

北欧 国 家 主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个 国 家 。

北欧 国 家 政局稳定，人口密度较低，经济水平较高，生活较为富足，福利保障相对完善，尤其是丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。

由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征：

在北欧买家的心中，产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现zui为重要，其被关注程度甚至超过了价格因素。如果产品质量通过他们审核的关卡，心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意，他们会很爽快的同意合作。

北欧客户给人的整体印象就是不善言谈，但并不代表他们冷漠，相反，他们十分擅长倾听，在倾听的过程中会适当地阐述自己的观点或者给出一些建议。他们无论是在谈判上还是在行事上都十分低调，低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

在付款方式上不喜欢用LC，比较倾向于TT和DP，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：

（1）保 证 产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证；北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

（2）谈判注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。

（3）北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，同时不喜欢无休止地讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的zui好的建议。

2、南欧采购商

此区域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。这些南欧国家虽然小，但却是贸易zui早的发源地，因此，南欧客户整体给人的感觉都十分精明。南欧客户的主要特点有：

di一，南欧客户十分积极活跃，他们既有良好的社交能力，即非常健谈，至少在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。

第二，南欧的客户重视产品的质量，同时他们也会兼顾产品的利润，因此价格也是他们比较看重的因素。

第三，他们也注重产品外观的奢华内涵性，因为受到开放浪漫的地域文化影响，南欧客户对时尚因素很敏感。

（1）意大利

说到意大利，很容易想起1990年的世界杯足球赛，因为主题歌《意大利之夏》实在是让人难以忘怀，同时意大利人的飘逸潇洒，也深深地印入了我们的脑海。意大利人的 国 家 意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。

意大利买家的特点及应对方式主要有：

a. 善于社交，情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面显得寸步不让，喜欢采用代理的方式。

b. 注重节约，崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质，而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦，衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。

c. 意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是：在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

（2）西班牙

买家通常生性开朗，不过难以认错；掮客较多，订单较小。

（3）葡萄牙

买家一般性格随和，以自我为中心，不过协调性差，不守时；倾向农业、手工业，制造商较少。

（4）希腊

买家诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人，所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）

3、西欧采购商

此区域包括英、法、德、比利时等国。西欧客户在经济实力和诚信上都拥有美好的赞誉，与西欧客户合作也是一件非常爽快的事情。那么，西欧客户都有哪些特点呢?

di一，西欧客户思维活跃而缜密，十分擅长主动思考，他们喜欢在商业合同的项目上下功夫，非常重视一些细节问题，因此与西欧客户合作，英语能力必须过关，否则单单是在合约项目条款上我们就很容易处于不利的地位。

第二，西欧客户有很强的契约精神，他们会绝对接受合同的约束力。

第三，西欧客户重视礼貌，与他们谈合作时一定要注意礼仪的细节。

（1）德国：

的确，一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度……从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的个性，以及办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。

德国买家的特点也非常鲜明：

a. 严谨保守、思维缜密，在谈判前就做好充分周到的准备工作，不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。

b. 追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

c. 信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

（2）英国

英国是世界资本主义的发源地，也是zui早进行工业革命的 国 家 ，一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然自二战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式礼仪和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给人以绅士的感觉。

英国买家的特点及应对方式主要有：

a. 冷静持重，自信内敛，注重礼仪，崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，注意礼仪，遵守社会公德，很有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

b. 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件，如果试订单或样品单可以很好的满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果首笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

c. 注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面赫然写着地址是“伦敦唐宁街XX号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人，而是个非洲裔或亚裔的黑人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族的 国 家 ，很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里，因为一些有着悠久历史传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家！

（3）法国

一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越的成就。所以我们应该想一想法国人为何如此浪漫，如此高雅？其实这和法国人从小所接受的教育是有关的，法国人从小到大有六门必修课是要学的，分别是：音乐、体育、美术、法国文学、法语和拉丁语。除了后两门是语言学之外，其它的课程都是和艺术有关的，也就是说，法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的，所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了：

a. 法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，zui好学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛；所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，还是非常有助于互相沟通交流的。

b. 法国人天性浪漫、重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与他们做生意，就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

c. 谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助 行  政、外交的手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。

d. 法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领 导 者。巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。

（4）比利时、荷兰、卢森堡等国：买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高；卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒 绝 对方。

4、俄罗斯东欧、以色列采购商

东欧 国 家 包括：俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着90年代初前苏联解体，俄罗斯的社会生活发生了极大的改变，人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，进取心差，而且无政府主义蔓延，他们求成求利心切，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，信誉不高，喜欢从事“灰色贸易”。

东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大，国 家 制度的变化给这些 国 家 人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方善变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。

俄罗斯客人也是很精明的商人，他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价，来估算你们的利润。他们英语多数很流利，但是他们也喜欢杀价，报价的时候适当留有余地，他们也喜欢多家报价，进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家，他们期望质量稳定，交期稳定，利润空间大些。

还有一个 国 家 比较特殊，那就是以色列。以色列按照地理上划分是属于亚洲 国 家 ，但是由于它同周边阿拉伯 国 家 的敌对状态，它在很多国际事务上是按欧洲 国 家 对待，比如足球比赛，它加入的就是欧足联，所有很多人都把以色列看成是欧洲 国 家 。

以色列是世界上唯 一 一个以犹太人为主体的 国 家 。说到犹太人，他们的特点还是比较鲜明的，犹太人善于经商，团结精明，交易条件苛刻，喜欢斤斤计较，而且善变；他们信奉不借钱给别人，也不轻信别人。

5、中东采购商

有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不高，喜欢讨价还价(和中东人谈生意，记得多带瓶水)，付款快。

与中东商人做生意最应注意的问题就是要遵循一诺千金的原则。

合同、协议一经签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。

再有，要重视客户的询价。如果有一些客户主动找上门来，我们也要采取"笑脸相迎"的态度。比如对方要求我们提供样品或样本，都要尽量满足，不要在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。

6、北美采购商

先说美国。

都说欧洲客户傲慢、有优越感，美国 绝 对 是有过之而无不及。但有比较明显的两极分化：一部分人 绝 对 排斥中国的产品，坚决杜绝；一部分人，绝 对 欢迎中国的产品，因为成本低。

遇到首类客户，建议学会“惹不起，但我躲得起”，没希望的就不招惹，别浪费太多精力。第二类客户，往往是尝到过好处的，知道从中国进口获得的利润空间。他们有这么几个特点：

① 采购量大，要求复杂

他们的采购规模比较大，要求也很高，找到理想的供应商之后，就会开始按照自己的标准，来“培训供应商”。一些大客户喜欢让供应商不断打样、确认样品、测试等，达标后会给予一部分试订单，再慢慢增加订单量。

② 工作认真、紧迫、专业

虽然他们的工作时间很规律（非工作日一定会好好享受），但是工作起来也会很努力、严谨。他们急于尽早抓住自己的市场，所以在产品沟通上，绝 对 没有欧洲人的那种悠闲惬意。

他们会提出很多问题、要求、标准，所以越专业的工厂，越能吸引住他们。越专业的业务员，越能达成合作。

再说说加拿大和墨西哥。

比起美国，这两个 国 家 的客户容易“对付”一些。

二战后，加拿大的zui大贸易对象由原来的英国变成美国，它的地理位置以及人文相似性也对此做出了贡献，所以加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言，加拿大应该是个可信度较高的 国 家 。其 国 家 进口商以做事雷厉风行著称。

墨西哥买家浪漫热情，但散漫，做生意讲究信任；付款T/T为主，进口常要求使用远期托收的付款方式；中小商人的信誉普遍不佳，容易出现拖欠现象，这和当地人生性拖拉散漫也有有一点关系，但主要还是因为资金链条的原因，一旦资金链条某个环节发生断裂，对中国供应商的影响是巨大的，因为在墨西哥，多数公司都在借上游的资金来周转生意。

7、南美采购商

南美洲人口众多的 国 家 ，市场很大，消费水平也是高低不同，实力大的客商，对包装和质量的要求很严格。对价格看重的公司，只要价格低，其余的都好谈。另外，南美买家还有以下几个显著特点：

① 固执、个人至上、闲散享乐重感情

在南美，商谈时的态度要善解人意，严肃的态度不适合当地的商谈气氛。但近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。

② 缺乏国际贸易知识

从事国际贸易的南美商人中，有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以，要事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。

③ 政局不稳，国内金融政策易变

和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地 银 行 的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。

8、非洲采购商

有一些好的买家，但也不乏骗子(不能一棒子打死，非洲有钱人也是蛮多的，有些产品出货量也非常不错)。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大采购商往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：

两级贫富分化严重，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用TT，现金支付的方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意，尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

同非洲客户来往还有一些注意的点：

? 对于尼日利亚、索马里、埃及等地，信誉差，清关难；

? 货物运输时间长，交货期不好控制；

? 付款，尽量或者一定要50%+定金，全款到账发货；

? 来华的非洲客户很喜欢现金交易，建议用验钞机过一过；

? 可以向他们要求通过国际大 银 行 开出，减少支付风险。

9、大洋洲采购商

大洋洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：

① 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，强调友谊。

② 他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重礼貌修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。

③ 他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明。

④ 另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同时运载产品的质量要求比较严格。